Agiler B2B-Vertrieb – ein Paradigmenwechsel

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Haben Sie sich jüngst die Frage gestellt, wie Sie Ihre Organisation näher am Bedarf Ihrer Kunden ausrichten könnten? Stellen Sie sich diese Frage doch jeden Tag!

Einzelhandel, Versicherungs- und Finanzgeschäfte – diese Branchen sind starken Veränderungen unterworfen. Die gute Kundenerfahrung (das Wort UX gab es vor ein paar Jahren noch gar nicht) spielt eine entscheidende Rolle bei der Frage, ob sich der Kunde auch in Zukunft bei mir versichert, sein Konto bei mir hat oder bei mir einkauft.

Im technischen B2B-Geschäfte stand lange das Produkt im Mittelpunkt. Häufig galt, dass man für den erfolgreichen Verkauf im Wesentlichen ein gutes Vertriebsteam und das passende Marketing benötigt. Der Vertrieb akquiriert Aufträge und wirft diese in die Organisation hinter sich – wo sie dann “abgearbeitet” werden!

Fragt der Kunde Veränderungen am Produkt an oder will Abläufe an seine Bedürfnisse anpassen, dann trägt der Vertrieb auch diese Wünsche in seine Organisation. Zum Teil unter großen Widerständen passt die Technik oder die Buchhaltung Vorgänge an und vermittelt dabei nicht immer das Gefühl, sich gerne mit den Anforderungen der Kunden zu beschäftigen. Es ist zu erwarten, dass der Kunde diese Abneigung zur Kenntnis nimmt.

In agil aufgestellten Unternehmen findet ein Paradigmenwechsel statt. So werden Ziele nicht starr vorgegeben, sondern zum Beispiel mit Objectives & Key Results (OKRs) gemeinsam erarbeitet. Der Vertrieb erhält keine Einzelkämpferprovisionen. Nicht eine Ablauforganisation bildet die Grundlage der Abwicklung von Aufträgen, sondern autonom handelnde Teams sind für die Erreichung der Kundenzufriedenheit verantwortlich. Diese Teams stellen sicher, dass die positive Kauferfahrung entlang der Leistungskette für den Kunden maximiert wird. Änderungswünsche seitens des Kunden werden als Chance erkannt, sich enger zu verbinden. Das ist anstrengend, erfordert ein Umdenken und verändert die Führungskultur hierarchisch organisierter Unternehmen.

Aber ein Wandel ist wichtig. Kostendruck und ein professioneller Einkauf sorgen auf Kundenseite für eine optimierte Einkaufsentscheidung. Man könnte meinen, Kunden wären weniger loyal. Aber das stimmt nicht: Kunden bewerten einen Lieferanten heute nur anhand erweiterter Kriterien. Wenn drei, vier Wettbewerber ein technisch gutes Produkt anbieten und keiner darüber hinaus einen Vorteil bieten, dann entscheidet der Preis. Es liegt am Anbieter, den Mehrwert seiner Leistungen zu erhöhen und damit der Preisdiskussion aus dem Wege zu gehen!

Ein agil aufgestelltes Unternehmen hat die Maximierung des Kundennutzens zum Ziel. Der Vertrieb sollte integraler Bestandteil dieser Strukturen sein. Denn der Vertrieb ist maximal darauf angewiesen, die Nähe zum Kunden zu erhöhen, um auch zukünftig erfolgreich zu sein.

Stephan Görtz

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