Corona-Hilfe mal anders: Vertriebsprozesse optimieren!

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Sie haben ein Vertriebsteam, das Kunden anspricht und besucht? Bestandskunden regelmäßig kontaktiert und regelmäßig Besuche vereinbart?

Gerade ist vieles anders. Besuchstermine vereinbaren – geht nicht! “Ich war gerade in der Nähe” verbietet sich aktuell. Gespräche werden auf Webmeetings verlegt oder man telefoniert, anstatt sich zu treffen.

Aber viele der gelernten und lange praktizierten Methoden des Vertriebs funktionieren in digitaler Form nicht – oder eben anders als in persönlichen Treffen.

Entsprechend kann die aktuelle Lage dazu führen, dass Sie die Art, Ihre Leistungen zu verkaufen, auf den Prüfstand stellen müssen. Und das ist gut! Nach meiner Einschätzung liegt die Chance der aktuellen Situation darin, alte Verhaltensweisen zu hinterfragen und die eigene Art, seine Leistungen zu verkaufen, zu überdenken. Durch den Perspektivwechsel “Offline zu Online” treten Potentiale ans Licht, die bisher in den alten Routinen verborgen blieben.

Softwareanbieter arbeiten typischerweise schon länger mit Online-Demonstrationen und sind häufig geübt darin, den Mehrwert einer Anwendung in einer Online-Präsentation zu vermitteln. Hiervon kann man lernen.

Es ist gerade eine gute Zeit, sich verstärkt mit dem “Warum”, dem “Was” und dem “Wie” eines Kundengespräches zu befassen:

  • Weil die Botschaft im Online-Gespräch noch viel deutlicher vermittelt werden muss,
  • Weil ich online andere Medien nutzen kann & sollte,
  • Weil sich Intuition, Empathie, Hartnäckigkeit online anders einbringen läßt,
  • Weil die Reaktionen sich in einem Call sich auf das Gesicht und die obere 3 Knöpfe des Hemdes beschränken,
  • Weil ein Call auf 30 Minuten angesetzt, nach 30 Minuten vorbei ist und nicht auf dem Weg zur Tür verlängert werden kann.

Ihr Unternehmen kann gerade jetzt die richtigen Botschaften erarbeiten und diese klar vermitteln. Zielkundenauswahl, Value Selling, Monetarisierung, Gesprächsvorbereitung: Sie können Routinen und Standards schaffen, ein Kundengespräch erfolgreicher zu gestalten. Online & offline! So wird aus der aktuellen Krise eine Chance!

Ihr Produkt ist das gleiche – die Art, es dem Kunden anzubieten, hat sich verändert. Auf diese Veränderung zu reagieren hilft. Nicht nur jetzt, sondern auch unter Normalbedingungen.

Die strukturierte Vorbereitung Ihrer Kundengespräche ist ebenso wie die Planung Ihrer wichtigsten Vertriebsprojekte eine Voraussetzung für ein erfolgreiches Geschäftsjahr 2021.

Bei Fragen: Nehmen Sie Kontakt zu uns auf. Schreiben Sie uns eine Nachricht.

Stephan Görtz

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