Funnel Health

Als Funnel bezeichnet man das zentrale Planungsinstrument Ihrer Vertriebsaktivitäten.  Der Funnel wird üblicherweise aus einem Customer Relationship Management-Programm (CRM) erstellt, manche Unternehmen erstellen ihren Funnel aus Excel- Tabellen.

Ihr Funnel ist Ihr heutiger Kenntnisstand über Interessenten, sowie potentielle und aktuelle Kunden. Wenn Sie über einen längeren Zeitraum Ihren Funnel auswerten, erhalten Sie historische Daten – diese können Sie nutzen, um zum Beispiel Erfahrungswerte für zukünftige Aussagen und Planungen abzuleiten.

Leads (Kontakte) gewinnen Sie durch geeignete Akquisemaßnahmen wie Messen, Mailings, Kaltakquise, Empfehlungen, Ihrer Internetseite und so weiter.

Das englische Wort für Trichter versinnbildlicht die Idee, dass Sie eine bestimmte Anzahl von Leads benötigen, um daraus mit Hilfe Ihres Vertriebs- und Marketingteams Interessenten zu entwickeln. Da Ihr Vertriebsteam eine teure Ressource ist sollten Sie bestrebt sein, die Aktivitäten des Teams auf möglichst aussichtsreiche Leads zu konzentrieren. Es kann daher sinnvoll sein, Leads z. B. durch ein Telemarketing-Team vorzuqualifizieren.

Im weiteren Akquiseprozess werden naturgemäß nicht alle Leads zu Interessenten -nur ein Teil dieser Kontakte wird später ein Angebot von Ihnen erhalten. Ebenso wird auch nur ein Teil Ihrer erstellten Angebote zu Aufträgen werden. Die Verhältnisse von erstellten zu gewonnenen Aufträgen nennen wir Conversion Rate. Die Zahl hilft uns, die Performance unserer Vertriebsaktivitäten einzuschätzen. Die Conversion Rate ist kein genormter Wert, sondern richtet sich in der Definition nach der Art und Aufstellung Ihres Unternehmens.

Ein gesunder Funnel unterstützt die Umsatzziele und ist ein Beispiel für einen frühen Indikator. Indikatoren kommen eine zentrale Bedeutung bei der Steuerung Ihrer Aktivitäten zu: Wir streben an, durch die richtige Wahl von Indikatoren frühzeitig Handlungsbedarf aufzuzeigen, bevor ein Ziel verpasst wurde. Unsere Beratung zielt darauf ab, möglichst viele frühe Indikatoren zu entwickeln, um die Vorhersehbarkeit des Geschäfts zu erhöhen.

Beispiel

Mein Umsatzziel für März beträgt 2,5 Mio €

Ich kenne die Durchlaufzeit von Aufträgen im Q1 durch mein Unternehmen (Book2Turn). In diesem Beispiel beträgt der Durchlauf durchschnittlich 4 Wochen.

=> Ich kann daher abschätzen, dass ich bis Ende Februar 2,5 Mio € Auftragseingang generieren muss, um meinen März- Umsatz zu schaffen.

Aus historischen Daten kann ich ermitteln, wie viele Angebote ich im Durchschnitt schreiben muss, um daraus die entsprechende Anzahl an Aufträgen zu gewinnen. Das ist die Conversion Rate.

Wenn unsere Conversion Rate für Angebote historisch  z.B. 40% beträgt, dann benötigen wir  ca. 6,3 Mio € an offenen Angeboten, bei denen sich der Kunde bis Ende Februar zum Kauf entscheiden sollte. Mein Vertriebsteam sollte in der Lage sein, hierzu eine Aussage zu machen. (Großaufträge verzerren diese Sicht, können aber von meinem Team beurteilt werden und gehen in die regelmäßige Betrachtung des Funnels ein).

Wenn ich also im Februar keinen Funnel von mindestens 6,3 Mio € mit Close-date Ende Februar aufgebaut habe, ist meine Zielerreichung für März in Gefahr und ich muss gegensteuern.

Auch für die benötigte Anzahl an Leads/ kann ich eine Faustregel entwickeln, um Indikatoren für mein Geschäft zu gewinnen.

Unsere Beratung zielt darauf ab, durch eine solide Planung,  robuste Vertriebsprozesse und ein visuell gestützes Managementsystem Ihr Leben weniger spannend, dafür aber um so erfolgreicher zu gestalten – zumindest, wenn es um den Vertrieb geht.

Interpretation:

  • Die Berechnung ist nicht präzise. Sie liefert einen Datenpunkt in der Beurteilung Ihres Zielerreichungsgrades – und das sehr frühzeitig.

 

  • Ist Ihr Funnel zu klein, erreichen Sie Ihre Ziele nicht – haben Sie genug Leads oder ist Ihre Conversion Rate zu niedrig? Hat sie sich verändert? Woran liegt das?

 

  • Wenn Sie die Leadgewinnung, die Anzahl und Höhe Ihrer Angebote und den Status regelmäßig begutachten, erkennen Sie Muster und Schwachpunkte und können gegensteuern. Dabei unterstützen wir Sie.